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穷四

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第八章 销售计划

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金阁商贸的李总倾向于纯代理关系的佣金代理,因为白光文具还算畅销,并且要保证市场价的统~一,这样利润的大头他们拿走,只需支付少部分佣金给代理商。

五方冰城主要做的也是纯代理,纯代理的好处就是只要有渠道就可以,不需要任何进货款之类的金钱,以白光文具的名义销售,而且只按照销售额的百分比赚取佣金,不负盈亏。

徐光明要做经销商,从厂家低价进货,然后高价卖出去,赚取其中的差价利润。

全省的白光文具定价,是由金阁商贸确定的,去年全省的销售额1.1亿,其中金阁商贸的代理费是总销售额的百分之二十五,也就是两千七百五十万,其中冰城就贡献了三千万的销售额,代理费有七百五十万,但是按照合同,支付给经销商的奖励返点就有五百多万。

现在如果把冰城的经销商换成代理商,那么金阁商贸从冰城赚到的就不是二百多万,而是五百多万,甚至更多。

石磊连夜开始做销售计划书,其中着重展现了五方冰城的渠道资源,并且有上级五方龙江分公司帮助,在冰城销售,绝对没有任何公司能够比拟。而且收取的佣金比例偏低,保证年销售额两千万,低于两千万,只要百分之十八的代理费,高于两千万,低于两千五百万,要百分之二十的代理费。高于两千五百万,低于三千万,要百分之二十五的代理费。

第二天一早,石磊顶着两个大眼袋跟王发启汇报,这份计划书是否可行。王发启简单看了一下,代理费略低,但是他们是二级代理商,也还算可以,如果真的能成,佣金还是比较可观的。

这小子熬了一晚上弄出来的?如果不能争取下来,看他怎么哭。好高骛远,这是王发启给石磊下的定义。公司根本不会给很大的扶持力度,凭他一个人,就一张嘴,怎么可能把合同谈成。

如果这代理这么好谈,当初省公司也不会失败,他根本不知道金阁商贸那几个谈判专家的厉害。

但是王发启还是同意了,并且给他的计划书上盖章。如果成了,公司赚一笔,他也赚一笔,如果失败,正好敲打敲打这个石磊,还能用他的例子,敲打敲打其他经纪人。

石磊从公司洗了把脸,然后带上计划书,直奔金阁商贸的所在地。

“先生,请问你找谁?”前台将石磊拦住。

“我找李总,白光文具冰城的销售计划书要给他看一下。”石磊没说自己是谁,就说来干什么来了。

“哦,找李志鹏副总是吧,那你稍等一下,我问问他有空没有。”

石磊暗暗记住,这个副总叫做李志鹏,而且白光文具在冰城招代理或者经销商的事儿,金阁商贸的人应该都知道了。

“先生请跟我来。”

前台刷卡打开门,带着石磊进去,拐了两个弯,来到副总办公室。

石磊有些感叹,看看人家这才叫大公司,前台和办公区是分开的。哪像五方冰城,现在居然一个前台都没有。据说现在的经理秘书李春香,以前就是公司前台,从她担任秘书以后,公司就再也没有招聘前台,好像李春香还拿着前台和秘书的两份工资。

“李总,人我带来了。”前台在打开的房门上敲了三下,轻声说道。

石磊走进去,李志鹏露出疑惑的表情。这个人是谁,怎么不是徐光明?

“李总您好,我叫石磊,是五方冰城的经纪人,这是我的名片。我公司有意代理白光文具在冰城的销售工作,这是我们的计划书。”

石磊生怕李志鹏叫人把他撵出去,所以快速的把自己的来意说清楚。

“五方冰城?你们跟五方龙江什么关系?”李志鹏接过名片,却没有接计划书。

“五方龙江是我们的上级,我们是五方龙江在冰城的分公司。所以我公司绝对有信心,也有能力将白光文具在冰城的销售工作做好。您既然听过五方龙江,也听过我们的渠道拓展能力吧。”

“哦,是五方龙江的分公司啊,那你又知不知道,当初这白光文具的全省总代理,是我们公司从五方龙江手里抢过来的?”李志鹏嘴角挂着玩味的笑容。

擦,怎么会是这样,没人跟我说过啊,石磊脸上的笑容凝固了。石磊才来公司不到三个月,不知道很正常,但是王发启在五方冰城当了快两年的经理,他总不会不知道这件事儿吧,居然提都没提一句。

石磊还是硬着头皮说道:“那是过去的事儿,而且我们跟五方龙江虽然有隶属关系,但是同样有一定的自主权,这份代理销售计划书,是我们公司经理确认过的。”

“这样啊,那你认为,我最关心的是什么?”李志鹏做出一副高深莫测的样子,靠着椅子问道。

石磊迅速发动他心通,得知李志鹏心中所想。

“旅晨公司接手了五彩文具,他在冰城有成熟的文具市场销售渠道,再配合五彩文具的价格优势,很可能迅速抢占冰城的文具市场。”

石磊大概沉默了一分钟,想起昨天为了写计划书,在网上查找到的资料,总结了一下说道:“以前冰城销售最好的品牌就是白光文具,甚至全省都是这样。现在南方卖的最好的五彩文具以冰城为跳板,想要攻入龙江的文具市场。五彩文具和白光文具实力差不多,产品质量和生产成本都差不多。我想李总最担心的就是五彩文具,他会依靠旅晨公司在冰城的文具市场销售渠道,迅速抢占冰城的文具市场,甚至打价格战。”

李志鹏眼睛一亮,别看这个小子模样年轻,但是市场调查做的不错啊。不过想想五方公司,出一两个精英也有可能。

“那你们公司准备怎么应对?”

这一点石磊还没想到,不过不要紧,李志鹏肯定有腹案了。他马上反问了一句:“那李总准备怎么应对呢?”

石磊发动他心通,看到李总心里想:“我准备在冰城找一家实力雄厚的代理公司,同样要有成熟的销售渠道,并且有能力跟旅晨公司代理的五彩文具对抗。至于价格战,我也已经跟白光文具公司谈好了,五彩文具敢降价,我们就敢跟着降价。”

“哈哈哈,开个玩笑,李总别介意。我认为应该用更加成熟的销售渠道去压垮五彩文具。原本在冰城,白光文具就有不少二级经销商,我们五方冰城能将他们全部留住,并且开发出来新的经销商,比如多开发网店和小型加盟店。此消彼长,旅晨公司想要发展更多的二级经销商,需要花费更多的时间,完全没办法跟我们竞争。如果他们要打价格战,我们可以奉陪,绝对会让五彩文具亏损后撤离龙江。”

石磊这句话,又说到李志鹏的心里,他很满意的点点头。但是并没有直接答应,他还要看看其他公司的待遇。

“好,这份计划书留下吧,不管是否会交给你们公司进行冰城的独家代理,明天我都会给你打电话。”

走出金阁商贸,石磊用力挥了挥手,他能看得出来,李志鹏已经心动了,现在就要看王发启的支持力度了,如果他亲自过来谈,那这一单有八成的把握能在明天拿下。

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