一个销售员的自白书

陈少维

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第五章 唇枪舌战

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我不会说什么客套的话,也没见过这么大的领导,就单刀直入,把我今天来的目的直言不讳:“郑市长,我今天来的主要目的就是想把我们公司和霞光机械的协议书签下来,在签个合同,然后,我们才能往下进行,开展工作。”

郑市长并没有正面说合同协议问题,而是说:“你们万兴的王总,是我在两市友好交流会上认识的,当时王总介绍你们公司的时候,我就说,我们市也有个你们这样的企业,生产的产品很相似啊,希望王总给我们多提宝贵意见,王总当时说,要做好一个企业,首先得确定产品的市场定位,再看市场的供需要求,做出产品合理的价格,再做一定的市场推广。我当时是受益匪浅啊,可是还是失败了。这么好的企业让我给做死了。”

我诚恳地说:“郑市长,您不必自责,企业的兴衰,不是一个人能决定的,良好的市场氛围,是好产品质量的基础,这几年的市场环境不好,太多的恶性竞争,导致产品质量下降,所以大多是的客户选择进口产品,或者名气较大的厂家,咱们内地的厂家做产品难,又没有好的销售渠道,导致好的产品,却没有好的销售手段,最后产品积压,库存不断加大,产品滞销啊。”

郑市长听我说的一席话,像是找到知音了,非常的高兴:“这些年,我也一直在总结经验教训,得出的结论就是只是想一味的做出好产品,没想过好的销售模式,也没有花钱,花精力做市场推广,销售和生产应该双手抓啊!”

我点了点头,说:“沿海城市的企业在这方面的确是走在前面了,他们在做产品之前,就做好了市场调研,看看市场需求大不大,市场的消费群体在哪?然后做好产品的市场定位,是走高端,中端,还是低端。然后做出产品前,就做好市场铺垫,市场的推广,投放大量的广告,等产品问世时,早已有了很大的市场空间,同时他们还注重产品的延伸性,新产品的不断研发,创新,这些先进的管理销售模式,是值得内陆企业学习的。”

郑市长听了后,又重新了看了看我说:“你很懂企业管理啊,你是学企业管理的吗?”

我摇了摇头说:“我大学读的是工业自动化,之后一直做销售。”

郑市场奇怪地问:“那你怎么懂得这些?”

我其实真的是不太懂,不过听我父亲在家里,时不时的会给我上上课,老冯他们时不时的谈论下企业的经营之道,耳濡目染,时间久了,加上自己的理解,也就可以侃侃而谈了。

但还是谦虚地说道:“也是平时长辈们教育的多,拾人牙慧而已。我哪懂那么多啊!”

然后想尽快把话题代入正题上,就说:“郑市长,您看我们的协议?”

郑市长这才说:“协议之前和你们黄总已经讨论过了,没什么问题签就可以了。”

我急忙说:“郑市长,我这还有几个小问题,想在协议里加进去,您看?”

郑市长“哦”了一声,然后问道:“还有什么问题?”

我耐心地回答道:“您看,是这样,我们来这儿目的自然是赚钱,但我想我们可以盘活霞光机械,并带来我们的技术,管理模式,同时创造再就业的机会,这对霞光机械百利而无一害的事。只是要想霞光可以长期稳定的生存下去,不走原来的老路,就必须得在运营前,把一切的前期条件谈好,不然开始运营时,就会有不断地麻烦事出现。您说对不对?”

郑市长点头让我继续说下去。

我拿出了协议说:“让我们接管所有员工,这点肯定是不现实的,这厂的生产状况,您是了解的,目前,我们最多用到40人左右,其他人我们无法接收,我们总不能养闲人吧?必须做到一个萝卜一个坑,人尽其能。并且,让我们清还之前厂里欠下的所有工资,这是一笔不小的费用,我们得核算下,是不是还值得我们在这投资。

另外,我们的生产需要保障24小时通电,不间断供电,一旦停电,将会造成极大的损失,所以,市里必须保障我们的用电,专线专用。”

郑市长似乎十分为难:“你们不接管原厂职工,会造成很大的不.良影响,原厂职工也不肯的,只接收40人,那么其他人怎么办?再说,市里也拿不出钱来给他们开工资,你们不能只占便宜啊!”

我据理力争地说:“我们能接手霞光,本来就已经给市里解决了一部分就业问题,加上我们租金,和纳税等等,都是给你们市带来不少的经济效益,而且知道我们万众在这生产,也给市里带来一定的宣传效应啊,当然我们无条件的,单方面的付出,和我们预期收益不相符,这样大家无法长期合作下去的。”

郑市长似乎也觉得我说的有理,就点了点头:“合作当然需要共赢,我们现在没有底气啊,这样吧,接收人员必须达到80人,电力的问题,我来解决,保障供电不间断。至于,工人拖欠的工资问题,一人让一步,一家一半,你看怎么样?”

我心里算了下,120人,半年工资,一人平均一个月1500元,那就是元,一家一半也得50万啊,加上一年的租金14万,这笔账不划算啊,现在还不知道生产线能年产多少,这么大的投资,我肯定不敢拿主意。

就说:“郑市长,数目太大,我肯定是定不下来,我可以把您的意见转达给总公司,看来我们之间的合作还得一段时间才能进行了,这样招聘的事,我回去叫他们先停了,我们把工作人员调回去,等事情全部定好,我们再来。”

说完,拿起桌上的协议,准备告辞。

郑市长犹豫了下,又有些生气地说:“既然你什么都定不下来,为什么还来找我,你们要撤回去,那之前就不要搞这么大的动作,宣传我们都打出去了,万众进驻我市,现在你们说走就走,我们怎么办?我给你们黄总打电话,叫他过来,你在这儿等着,今天咱们必须把这事定下来。”

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