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第31章 做为一个漂流瓶,你总是有瓶颈

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在苏州一个炎热的夏日里,大成黑着脸看着坐在对面笑眯眯的母司,心里光火。

复行科技会议室里的投影仪亮着,但投影幕布上的第一页PPT,好长时间都没有翻过去。三台黑色的笔记本电脑放在一尘不染的白色会议桌上,阳光从一扇百叶窗的缝隙当中钻了进来,把桌上一把医疗器械上的金属零件照得闪闪发光。

“你做了什么对不起美国人民的坏事?”母司笑道。

“日,老子都没去过美国!”大成道。

大成的美国商务签证又被拒签了,并且美领馆不告诉他任何理由,搞得大成非常生气。复行科技的三位股东中,只有大成还没去过美国,本来大成到美国参加心脏瓣膜的国际会议,顺道打算看一看美国的美景,这下计划全泡汤了。公司上半年业绩出来,三位股东开董事会,就首先讨论了一下大成被美领馆两次拒签的遭遇。

“难道是你长得像恐怖分子?”方自归端详并分析大成像烧饼一样的圆脸,“和炸世贸大楼的恐怖分子……明显不是一个品种嘛。”

“哈哈哈。”母司大笑。

大成也笑了,笑了一下若有所思,突然一拍大腿道:“对了!”

“什么对了?”方自归问。。”

“你还有过这种经历?”母司问。

“那天上街的人多嘛,又不是我一个人。”大成道。

方自归想起来了,这件事听大成说过,方自归和大成是曾经交换过一些反帝反封建反官僚资本主义的心得。那年出了事情的第二天,大成在上海街头抗议美帝暴行,方自归在纽约街头抗议美帝暴行,

“嗯,这样就合逻辑了。”方自归点头道,“你那天肯定穷凶极恶,搞得人家过了这么多年,还对你念念不忘。”

“那天你肯定被他们拍照了。”母司笑道。

“日!”大成道,“不去就不去,有什么了不起!”

看来美国的情报系统还是很先进的,绝不放过一个脾气不好的人。

既然美国人民不欢迎大成,大家商量下来,就让性格温和一些的母司去美国开会。

对美国的暴行可以同仇敌忾,但对销售模式问题,方自归与大成在这次会议上产生了严重分歧。方自归想进行一次改革,把现有的销售模式从直销改为分销,但大成强烈反对这项改革。

方自归做了两年医疗行业,渐渐发现两个问题。一个问题就是所谓业内潜规则,有时需要给医院的相关工作人员送一些好处,销售员都说,台面下大家都这么做,可台面上,方自归知道这么做又是违法的,所以对此非常感冒。另一个问题,就是回款速度太慢。复行的客户基本上都是公立医院,不催款呢,有时账期拖得太长,催款呢,人家又不高兴。而复行科技这样的小公司面对这些大医院,又绝不能祭出一般工厂对待下游赖账客户经常使用的绝招——上次的货款未结清,这次不发货,导致复行科技的利润表非常漂亮,但现金流量表就有些难看。销售额是越来越高,应收账款也平地飞升。

正是对这二年目睹之怪现状感到不安,方自归才想改革。方自归认为,复行的优势在于产品和创新,而不在于到全国各地的医院搞关系和催货款。如果发展一批各地的代理商,复行就可以把资源和精力专注于产品上,才能把复行的价值最大化。将来代理商送礼也好,不送礼也好,催账也好,不催账也好,反正这类科技含量不高但人文含量很高的工作,都让接近客户的当地代理商去做,一旦商务上出了问题,也是代理商自己负责,让复行挣产品的钱,代理商挣服务的钱。

然而大成认为,这个世界本来就不是三七二十一,而是三七二十七。所谓水至清则无鱼,一个智慧的人活着,必须要留点儿余地,不能把真实世界当成理想世界。这是从哲学层面考虑,从技术层面考虑,大成认为,他好不容易建立起来的销售团队是有战斗力的,如果改成分销,也很难找到愿意投入做心脏瓣膜的分销商,因为这个市场跟空调、汽车之类在中国快速增长的市场不一样,每个地区的规模都不是特别大,对分销商很难有吸引力。

结果,方自归和大成在会议上各执己见,一时间谁都说服不了谁。

大成知道,方自归的倔强和自己差不多,一番争论后,觉得还是先把问题暂时搁置一下,于是说:“这样吧,不是要开上半年销售总结会了嘛,关于分销还是直销,我们可以作为一个议题,在会上让所有销售员也参与讨论一下,然后我们再看要不要改。”

好在接下来谈关于兰州工厂转制的问题,大成和方自归终于达成了一致。把兰州工厂收进来,大成本来是反对的,大成此时改变了主意,不是因为方自归描述的全产业链有多么诱人,也不是因为独立产权旺铺……独立产权心脏瓣膜的未来多么有法律保障,而是方自归突然拉进来一个天使投资人——方自归的MBA同学程果,然后拉进来一笔天使投资。

当年一起读书的时候,方自归跟程果并不熟。程果以前留给方自归的印象,就是他很喜欢斗地主,包里长期装着几幅新扑克牌,下午上课前,程果拉其他同学斗斗地主的积极性很高,所以程果当时给同学们一个感觉,就是他来上MBA,主要是为了来斗地主的。而事实上,MBA同学之间的关系也比较淡,不像大学同学天天一起上课,一起住宿舍,有在同一个脸盆里抢方便面,或者睡觉前一起交流黄色笑话的深厚友谊。方自归读MBA时对程果的了解,就是只知道他是做期货的,同学两三年统共也没说过几句话。

但是有利益做桥梁,方自归和程果很快就熟悉了起来。

此时的程果已经不做期货了,而是操盘一家私募基金做投资。这支基金还没做过医疗行业的投资,正有试水医疗行业的打算,程果听一个同学说,方自归创业做了医疗,便找方自归喝茶,两人就一拍即合。

这时的复行科技,刚刚成为心脏瓣膜领域的国内第一,并且是在很短的时间内逆袭成为第一,足以在那家私募基金的豪华会议室里,展示出一套漂亮的PPT和一个感人的故事,于是这家私募基金也派了几个人,对复行科技做了尽职调查,双方几个回合谈下来,就达成了基金投资一千万人民币获得复行10%股权的协议。但这个协议有个先决条件,就是复行科技要成功地把兰州工厂及全部相关知识产权收购进来。

入手兰州工厂能使公司的估值变为一个亿,大成想了想,按照这个估值,自己的身价能买多少碗重庆小面,就在排山倒海的重庆小面的冲击下,想通了。

不久,复行科技的销售员大会在苏州胜利召开,大家对双瓣膜已开始临床实验的消息非常振奋,但讨论到销售模式这个议题时,果不出大成所料,几乎所有的销售员都反对直销改分销。

对于销售员们的反对,方自归有心理准备,毕竟直销改分销,销售员担心岗位也许不保,他们是不会站在最高管理层的角度来思考问题的。但销售员都提出来的一个问题,方自归不得不重视。这个问题,就是心脏瓣膜本身的需求很大,心脏病人也非常多,但是能做心脏手术的医生很少。所以,市场每年能够消化的产品总量,就几乎是固定的,这是一个非常重大的瓶颈。

这个瓶颈,不是小小的复行科技能够解决的,即便是实力强劲的国际巨头,也没办法在中国快速培养出更多能做心脏手术的医生。

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